Customer Lifetime Value berechnen – ermittle deinen Kundenwert mit dieser Formel

Customer Lifetime Value berechnen –
Ermittle deinen Kundenwert mit dieser Formel

Einleitung

Der Customer Lifetime Value (CLV) oder auch Kundenlebenszeitwert ist eine Kennzahl, mit welcher der geschätzte finanzielle Wert eines Kunden über die gesamte Dauer der Kundenbeziehung hinweg berechnet wird. Damit handelt es sich um eine immer wichtiger werdende Kennzahl in Sachen Kundenbindung, da der Trend heutzutage weg von Neukundenakquise hin zu einer besseren Customer Experience der Bestandskund:innen geht.

Da es in der Regel für Unternehmen immer deutlich kostspieliger ist neue Kund:innen zu gewinnen sollte generell ins Bestandskundenmarketing investiert werden. Zudem sind Bestandskund:innen auch eher bereit, mehr Geld für ihre Einkäufe auszugeben, als Neukund:innen, die das Unternehmen noch gar nicht kennen. Alle Käufe, die von einem Bestandskunden getätigt werden können sich so im Laufe der Zeit zu einem hohen Wert summieren. Um den Erfolg deines Unternehmens auf Dauer zu sichern und ein Wachstum vorherzusagen, kann dir der Customer Lifetime Value helfen.

Im heutigen Blogbeitrag erfährst du, wie du den Customer Lifetime Value berechnest und wieso der CLV entscheidend für dein Unternehmen sein kann.

Customer Lifetime Value Definition

Der Customer Lifetime Value (CLV) oder auch Lifetime Value (LTV) genannt gibt den Wert an, den ein Kunde einem Unternehmen während der Dauer ihrer Geschäftsbeziehung wert ist. Dabei setzt sich die Formel zur Berechnung der Customer Lifetime Value aus zwei Kennzahlen zusammen: dem historischen Kundenwert sowie dem zukünftigen, potenziellen Kundenwert.

Dabei ergibt sich der Kundenwert aus den durchschnittlichen Anschaffungskosten und die Häufigkeit der Käufe. Die durchschnittliche Lebensdauer dagegen ist die durchschnittliche Anzahl an Jahren, in denen ein Kunde aktiv bleibt, geteilt durch die Anzahl an Gesamtkunden des Unternehmens. Die Berechnung lautet also wie folgt: Kundenwert x durchschnittliche Lebensdauer des Kunden.

Das Ziel des Customer Lifetime Value ist es, verschiedene Marketingmaßnahmen sowie Vertriebsabläufe des Unternehmens so zu steuern, dass aus den Beziehungen der Kund:innen der bestmögliche Wert für das Unternehmen hervorgeht. Die Kenntnis über den Kundenwert hilft dabei, die passenden Marketingkampagnen zu entwickeln, neue Kund:innen, die zur Brand passen zu akquirieren und mögliche Kaufpotenziale aus bereits bestehenden Kundenbeziehungen zu nutzen. Der Fokus liegt somit auf langfristig qualitativen Geschäftsbeziehungen.

Anmerkung: Für den Customer Lifetime Value gibt es viele unterschiedliche Berechnungsmethoden. Diese reichen von sehr einfachen, durchschnittsbasierten Methoden, bis hin zu komplexeren Modellen auf Basis von Machine Learning. Dementsprechend unterschiedlich sind die Vorteile der Customer Lifetime Values. Daher muss die Entscheidung für das jeweilige Modell gut überlegt sein.